第四十八章 “老白兔”和“牛魔王”
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“先达”正式采购已经一个多月了，销量却没有显著的变化，不要说千沙，就连范英明都急得如热锅上的蚂蚁，反复追问：“问题到底出在哪里？”
问题出在哪里？千沙也在问自己，照说科室会已经开了，科里的医生们已经充分了解了这个产品，而且她也在反复跟进，客户们大多都会当面夸赞这个产品，可是口头的夸赞到底还是没有反应在销量上，千沙有一种不祥的预感：这可能与史金寿有关。
这段时间，千沙也在不停地拜访史金寿，几乎保持着每周两、三次的频率，但她并没有感觉到史金寿有什么异常，相反对她比以往更加客气，也再没有向她提出过什么过分的要求，无奈，她不得不去找马丽娟，试图从马丽娟那里探听到蛛丝马迹的线索。
“有合适的病人我都会用的，而且，查房的时候我也会推荐用这个药。”马丽娟这么说。
千沙相信马丽娟说的是实话，而且她也不好把话问得过于直白，她知道马丽娟的为人，她是一个眼睛里揉不得沙子的人，过度干涉她的用药或者过多打听科里的事情都会引起她的反感，因此，这次拜访又是铩羽而归，并没有探听到什么有实质作用的线索。她又去拜访其它医生，终于，有医生给她说了实话：“我们是想用啊！可是，开的医嘱都被主任给否了！”
“为什么呀？”
“主任说，这种治疗方法还不够成熟，年资低的医生不能用！”
“哦！”千沙若有所思地点点头，继续问道“那怎么样才算成熟了呢？有标准的吗？”
那位医生无可奈何地摇摇头说：“不知道，这个你要去问主任。”
医生的话难免让千沙有一种挫败的感觉，看来，即便正式入药了想要提高销量也比预想的要难得多，“该怎么办呢？”她想。“该提供给史金寿的临床资料已经都提供了，循证医学证据已经相当完善了呀！为什么主任还是说不成熟呢？难道他真对上次报销发票的事情还在耿耿于怀？即便帮他报了发票难道他就不会提出更过分的要求了吗？哎！这又是一个装睡的人！”
解铃还需系铃人，这是肖亚侨留给她的经验。
她把这件事情说给范英明听，希望得到他的指点。范英明直接说，他不过是想拿点好处，这样的人我见多了，要不你就满足他的需求。
“怎么满足？”
“直接给他钱，你看他要多少？”
“这可不合公司的规定哦！”千沙吃惊地盯着他。
“你傻呀？你不会变通一下吗？我们就做一个会议，把钱套出来。”
“这样不好吧？做假会议这属于是欺骗公司；直接给主任现金这属于是商业贿赂，这种事情我不能做！”千沙把头摇得像拨浪鼓。
“那你说怎么办？总不能耗在这里吧？达不成指标不要说我会被炒鱿鱼，你也会完蛋，你知道吗？”
“完蛋也不能这么做啊？这不合我的原则，我不能这么做，老板！”
范英明一脸鄙夷地盯着她：“你知道什么叫水至清则无鱼吗？我早就看出来了，你根本不适合做销售！充其量只能做个前台，像花瓶一样摆放着公司门口！像你这种人能把销售做好，除非母猪能上树！真是个笑话！”
范英明的话严重地挫伤了她的自尊心，好几天她都陷入到一种焦虑、自卑和自我怀疑的情绪中。自己真的错了吗？自己的坚持有意义吗？其实只要自己退一步，听从范英明的建议，满足的史金寿的需求，她相信事情马上就能得到圆满的解决，但问题是，如果现在退步了，那下次呢？如果还有人提出更过分的要求呢？也要退步吗？人生有多少步可以后退？
后来，她干脆就不想了，也不去上班，专门躲在宿舍里看书，看王楚湘送给她的那本《高效能人士的七个习惯》，这已经是她第二遍看了，她企图从书中找到一些指引，一些力量。
积极主动、以终为始、要事第一、双赢思维、知彼解己、统合综效、不断更新。
这些话语并不高深，甚至随便从一本心灵鸡汤类的书籍里都能找到类似的描述，但它所要表述的实质真像它表面看起来那么简单和肤浅吗？它是否还含有更加深邃和复杂的理念呢？
“首先，到底什么是成功？不同的人对成功有不同的理解，也就产生了不同的追求成功的行动方式，比如说乔妹，她的成功标准就是有房、有车、有名牌包包，所以她最终依附刘运球过上有钱人的生活；再比如范英明，他的成功便是快速搞定每一个对他有利的客户，不管用什么没有底线的方式……但乔妹以不劳而获的方式获取了这些，她就真的幸福了吗？还有范英明，在做这些的时候他的良心就没有受到谴责吗？或者说通过这些手段他能取得持久的成功吗？也许就像书中讲的，全方位的成功才是真的成功：事业、家庭、身体、精神……而要获得全方位的成功，那就必须坚持以原则为核心、以品德为基础的思维方式！”
想到这里，千沙有一种豁然开朗的感觉：没错，史金寿贪财，爱占便宜，这是他的一个弱点或者说是他的一个需求，但他就没有别的需求了吗？尤其是那些比这更高尚的、精神上的追求！有的，他希望被学界认可，所以他在大大小小的会议去演讲，去分享他的知识和经验……自己为什么不能做到知彼解己呢：既要全方位地了解他，又让他全方位地了解自己。自己能带给他什么？提供服务、提供信息、提供机会和平台！这些不都是自己一贯坚持和擅长做的吗？为什么一旦受了别人的影响就忘记了呢？看来温故而知新是必不可少的，好的书本不仅要读，而且要放在枕边，时时拿出来温习，借以时刻鞭策自己，提醒自己。
有了这种想法，千沙很快便付诸于行动。思维方式决定了行为方式，自此她不再退缩，也不会去曲意迎合，而是另辟蹊径，按自己的方式去建立和维持与史金寿的双赢模式，那就是，资助他参与各种学术会议，并在此过程中迎来送往；帮他查找资料、提供信息，甚至帮他制作演讲幻灯片，一度成为他工作中不可或缺的编外秘书。其结果可想而知，史金寿再也没有在用药方面为难千沙，“先达”在冠城市人民医院的销量也在蹭蹭蹭地往上升。
千沙的业绩快速提升“啪啪啪”地打了范英明的脸，但范英明对此却格外高兴，他一贯是一个视“实惠”比“脸皮”更重要的人，千沙的业绩增长带动了他区域的整体业绩的增长，这让他在公司得以苟延残喘。
这个时候，陆刚对销售部的整顿行动已经开始了，他的具体措施有三条：激励、军事化管理和整风运动。激励很简单，就是物质激励和精神激励双管齐下，除了提高业绩增长的物质奖励以外，他更侧重于让优秀代表快速晋升来对她们进行精神激励，为此，他为员工们设定了一条完善的成长通道：初级代表、中级代表、高级代表、医院主管、地区经理、大区经理直至销售总监，只要你的表现足够优秀，你就可以获得快速晋升，绝不会担忧你的出身、资历、性别和学历；军事化管理的侧重点则体现在“考勤制度”和“团队建设”两个方面，说实话，医药代表的考勤历来是一个难以准确记录的项目，那是因为医药代表出勤的时间和地点都很自由，根本无法进行统一的规范和管理，但陆刚别出心裁地想出了一个定位打卡的考核方案，代表们必须在每天早上八点前赶到医院进行定位打卡，以此表明你已经按时投入了工作，“团队建设”更是严格规范了办事处例会的时间及内容，而且要求办事处每月必须举办一次以提高团队凝聚力为目的的户外拓展运动；“整风运动”中陆刚发起了两项活动：清理“老白兔”和打倒“牛魔王”。
何为“老白兔”？陆刚给“老白兔”们贴上了明确的标签：工作懒散、得过且过、爱抱怨、业绩长期按兵不动、会议迟到、早退或者干脆在座位上打瞌睡；何为“牛魔王”？陆刚对此也有形象的解释：披着牛的外衣，干着妖魔鬼怪的勾当，主要是针对管理干部而言，具体表现在，对下属霸道、对上级阿谀奉承，一句话概括就是“笑脸对着领导，屁股对着下属”，这句话后来逐渐成为了判断“牛魔王”的金标准。
清理“老白兔”和打倒“牛魔王”的活动通知是人力资源部在大区微信群里下发的，通知一出来，大区就掀起了一股讨论的热潮，尤以郝建强为其中的代表，他一度又给范学军起了另外一个外号，直接就叫“老白兔”。千沙提示他，不要那么刻薄，范学军除了老实一点外并不像他说的那么不堪。郝建强却不以为然，一直坚称“老白兔”就是给范学军量身定制的标签，想洗也洗不掉了，并一直盯着千沙，阴阳怪气地说：“心疼了咋地？”。千沙拗不过他，也不想和他进行争论，但她坚持自己的判断，范学军其实是一个勤奋的人，只不过他受到范英明的误导之深以至于他的勤奋用错了地方而已，每次学术会议，范学军往往是第一个到会场而且是最后一个离开的人，他在会场的布置过程中也是尽心尽力绝不偷奸耍滑，这一点千沙印象深刻。
郝建强把范英明归类到“牛魔王”里面，这一点千沙倒是没有异议，这个“牛魔王”何时被打倒一直是郝建强所心心念的期望，不过，如果把陆刚发起这两个运动的目的简单地理解为通过这种方式扫除一切“牛鬼蛇神”，那未免太小看他了，他的目的不在于清理她们，而在于借此鞭策和敲门她们，不管过往如何，及时改弦更张了依然还是好同志嘛！毕竟，能够升任领导层级的人员或多或少都为公司做过一定的贡献，也都有着大大小小的能力嘛！“末位淘汰制”才是陆刚淘汰落后人员的终极杀招！全年业绩倒数三名直接淘汰，倒数十名黄牌警告！这一招的确是相当毒辣，这就好比草原上一群食草动物被狮子围捕一样，你必须玩命地奔跑才能避免被狮子吃掉的危险。好在，由于千沙的出色表现，范英明全年的业绩表现并不是太难看，因此，如果没有意外发生的话，他暂时还会安然无恙。
陆刚的高明之处在于通过这两个运动一下子改观了整个营销公司的风气，他的制度如风拂大地一般，万物广受教化而滋生出无穷无尽的创造力，一举扭转了远望集团的销售颓势。在他上任的短短四个月以后，“先达”的销售已经进入稳步增长的状态，销售曲线看上去明显的挺拔和陡峭。为了延续和巩固这些变化，陆刚决定在年会上大做文章，把他发起的整风运动推向高潮。
“先达”正式采购已经一个多月了，销量却没有显著的变化，不要说千沙，就连范英明都急得如热锅上的蚂蚁，反复追问：“问题到底出在哪里？”
问题出在哪里？千沙也在问自己，照说科室会已经开了，科里的医生们已经充分了解了这个产品，而且她也在反复跟进，客户们大多都会当面夸赞这个产品，可是口头的夸赞到底还是没有反应在销量上，千沙有一种不祥的预感：这可能与史金寿有关。
这段时间，千沙也在不停地拜访史金寿，几乎保持着每周两、三次的频率，但她并没有感觉到史金寿有什么异常，相反对她比以往更加客气，也再没有向她提出过什么过分的要求，无奈，她不得不去找马丽娟，试图从马丽娟那里探听到蛛丝马迹的线索。
“有合适的病人我都会用的，而且，查房的时候我也会推荐用这个药。”马丽娟这么说。
千沙相信马丽娟说的是实话，而且她也不好把话问得过于直白，她知道马丽娟的为人，她是一个眼睛里揉不得沙子的人，过度干涉她的用药或者过多打听科里的事情都会引起她的反感，因此，这次拜访又是铩羽而归，并没有探听到什么有实质作用的线索。她又去拜访其它医生，终于，有医生给她说了实话：“我们是想用啊！可是，开的医嘱都被主任给否了！”
“为什么呀？”
“主任说，这种治疗方法还不够成熟，年资低的医生不能用！”
“哦！”千沙若有所思地点点头，继续问道“那怎么样才算成熟了呢？有标准的吗？”
那位医生无可奈何地摇摇头说：“不知道，这个你要去问主任。”
医生的话难免让千沙有一种挫败的感觉，看来，即便正式入药了想要提高销量也比预想的要难得多，“该怎么办呢？”她想。“该提供给史金寿的临床资料已经都提供了，循证医学证据已经相当完善了呀！为什么主任还是说不成熟呢？难道他真对上次报销发票的事情还在耿耿于怀？即便帮他报了发票难道他就不会提出更过分的要求了吗？哎！这又是一个装睡的人！”
解铃还需系铃人，这是肖亚侨留给她的经验。
她把这件事情说给范英明听，希望得到他的指点。范英明直接说，他不过是想拿点好处，这样的人我见多了，要不你就满足他的需求。
“怎么满足？”
“直接给他钱，你看他要多少？”
“这可不合公司的规定哦！”千沙吃惊地盯着他。
“你傻呀？你不会变通一下吗？我们就做一个会议，把钱套出来。”
“这样不好吧？做假会议这属于是欺骗公司；直接给主任现金这属于是商业贿赂，这种事情我不能做！”千沙把头摇得像拨浪鼓。
“那你说怎么办？总不能耗在这里吧？达不成指标不要说我会被炒鱿鱼，你也会完蛋，你知道吗？”
“完蛋也不能这么做啊？这不合我的原则，我不能这么做，老板！”
范英明一脸鄙夷地盯着她：“你知道什么叫水至清则无鱼吗？我早就看出来了，你根本不适合做销售！充其量只能做个前台，像花瓶一样摆放着公司门口！像你这种人能把销售做好，除非母猪能上树！真是个笑话！”
范英明的话严重地挫伤了她的自尊心，好几天她都陷入到一种焦虑、自卑和自我怀疑的情绪中。自己真的错了吗？自己的坚持有意义吗？其实只要自己退一步，听从范英明的建议，满足的史金寿的需求，她相信事情马上就能得到圆满的解决，但问题是，如果现在退步了，那下次呢？如果还有人提出更过分的要求呢？也要退步吗？人生有多少步可以后退？
后来，她干脆就不想了，也不去上班，专门躲在宿舍里看书，看王楚湘送给她的那本《高效能人士的七个习惯》，这已经是她第二遍看了，她企图从书中找到一些指引，一些力量。
积极主动、以终为始、要事第一、双赢思维、知彼解己、统合综效、不断更新。
这些话语并不高深，甚至随便从一本心灵鸡汤类的书籍里都能找到类似的描述，但它所要表述的实质真像它表面看起来那么简单和肤浅吗？它是否还含有更加深邃和复杂的理念呢？
“首先，到底什么是成功？不同的人对成功有不同的理解，也就产生了不同的追求成功的行动方式，比如说乔妹，她的成功标准就是有房、有车、有名牌包包，所以她最终依附刘运球过上有钱人的生活；再比如范英明，他的成功便是快速搞定每一个对他有利的客户，不管用什么没有底线的方式……但乔妹以不劳而获的方式获取了这些，她就真的幸福了吗？还有范英明，在做这些的时候他的良心就没有受到谴责吗？或者说通过这些手段他能取得持久的成功吗？也许就像书中讲的，全方位的成功才是真的成功：事业、家庭、身体、精神……而要获得全方位的成功，那就必须坚持以原则为核心、以品德为基础的思维方式！”
想到这里，千沙有一种豁然开朗的感觉：没错，史金寿贪财，爱占便宜，这是他的一个弱点或者说是他的一个需求，但他就没有别的需求了吗？尤其是那些比这更高尚的、精神上的追求！有的，他希望被学界认可，所以他在大大小小的会议去演讲，去分享他的知识和经验……自己为什么不能做到知彼解己呢：既要全方位地了解他，又让他全方位地了解自己。自己能带给他什么？提供服务、提供信息、提供机会和平台！这些不都是自己一贯坚持和擅长做的吗？为什么一旦受了别人的影响就忘记了呢？看来温故而知新是必不可少的，好的书本不仅要读，而且要放在枕边，时时拿出来温习，借以时刻鞭策自己，提醒自己。
有了这种想法，千沙很快便付诸于行动。思维方式决定了行为方式，自此她不再退缩，也不会去曲意迎合，而是另辟蹊径，按自己的方式去建立和维持与史金寿的双赢模式，那就是，资助他参与各种学术会议，并在此过程中迎来送往；帮他查找资料、提供信息，甚至帮他制作演讲幻灯片，一度成为他工作中不可或缺的编外秘书。其结果可想而知，史金寿再也没有在用药方面为难千沙，“先达”在冠城市人民医院的销量也在蹭蹭蹭地往上升。
千沙的业绩快速提升“啪啪啪”地打了范英明的脸，但范英明对此却格外高兴，他一贯是一个视“实惠”比“脸皮”更重要的人，千沙的业绩增长带动了他区域的整体业绩的增长，这让他在公司得以苟延残喘。
这个时候，陆刚对销售部的整顿行动已经开始了，他的具体措施有三条：激励、军事化管理和整风运动。激励很简单，就是物质激励和精神激励双管齐下，除了提高业绩增长的物质奖励以外，他更侧重于让优秀代表快速晋升来对她们进行精神激励，为此，他为员工们设定了一条完善的成长通道：初级代表、中级代表、高级代表、医院主管、地区经理、大区经理直至销售总监，只要你的表现足够优秀，你就可以获得快速晋升，绝不会担忧你的出身、资历、性别和学历；军事化管理的侧重点则体现在“考勤制度”和“团队建设”两个方面，说实话，医药代表的考勤历来是一个难以准确记录的项目，那是因为医药代表出勤的时间和地点都很自由，根本无法进行统一的规范和管理，但陆刚别出心裁地想出了一个定位打卡的考核方案，代表们必须在每天早上八点前赶到医院进行定位打卡，以此表明你已经按时投入了工作，“团队建设”更是严格规范了办事处例会的时间及内容，而且要求办事处每月必须举办一次以提高团队凝聚力为目的的户外拓展运动；“整风运动”中陆刚发起了两项活动：清理“老白兔”和打倒“牛魔王”。
何为“老白兔”？陆刚给“老白兔”们贴上了明确的标签：工作懒散、得过且过、爱抱怨、业绩长期按兵不动、会议迟到、早退或者干脆在座位上打瞌睡；何为“牛魔王”？陆刚对此也有形象的解释：披着牛的外衣，干着妖魔鬼怪的勾当，主要是针对管理干部而言，具体表现在，对下属霸道、对上级阿谀奉承，一句话概括就是“笑脸对着领导，屁股对着下属”，这句话后来逐渐成为了判断“牛魔王”的金标准。
清理“老白兔”和打倒“牛魔王”的活动通知是人力资源部在大区微信群里下发的，通知一出来，大区就掀起了一股讨论的热潮，尤以郝建强为其中的代表，他一度又给范学军起了另外一个外号，直接就叫“老白兔”。千沙提示他，不要那么刻薄，范学军除了老实一点外并不像他说的那么不堪。郝建强却不以为然，一直坚称“老白兔”就是给范学军量身定制的标签，想洗也洗不掉了，并一直盯着千沙，阴阳怪气地说：“心疼了咋地？”。千沙拗不过他，也不想和他进行争论，但她坚持自己的判断，范学军其实是一个勤奋的人，只不过他受到范英明的误导之深以至于他的勤奋用错了地方而已，每次学术会议，范学军往往是第一个到会场而且是最后一个离开的人，他在会场的布置过程中也是尽心尽力绝不偷奸耍滑，这一点千沙印象深刻。
郝建强把范英明归类到“牛魔王”里面，这一点千沙倒是没有异议，这个“牛魔王”何时被打倒一直是郝建强所心心念的期望，不过，如果把陆刚发起这两个运动的目的简单地理解为通过这种方式扫除一切“牛鬼蛇神”，那未免太小看他了，他的目的不在于清理她们，而在于借此鞭策和敲门她们，不管过往如何，及时改弦更张了依然还是好同志嘛！毕竟，能够升任领导层级的人员或多或少都为公司做过一定的贡献，也都有着大大小小的能力嘛！“末位淘汰制”才是陆刚淘汰落后人员的终极杀招！全年业绩倒数三名直接淘汰，倒数十名黄牌警告！这一招的确是相当毒辣，这就好比草原上一群食草动物被狮子围捕一样，你必须玩命地奔跑才能避免被狮子吃掉的危险。好在，由于千沙的出色表现，范英明全年的业绩表现并不是太难看，因此，如果没有意外发生的话，他暂时还会安然无恙。
陆刚的高明之处在于通过这两个运动一下子改观了整个营销公司的风气，他的制度如风拂大地一般，万物广受教化而滋生出无穷无尽的创造力，一举扭转了远望集团的销售颓势。在他上任的短短四个月以后，“先达”的销售已经进入稳步增长的状态，销售曲线看上去明显的挺拔和陡峭。为了延续和巩固这些变化，陆刚决定在年会上大做文章，把他发起的整风运动推向高潮。