第五十章 如履薄冰
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年会的议程安排得相当紧凑,光会场都有大大小小五、六个,由于参加会议的人多,把这么多人集中在一个会议室的确不是一件容易的事,而且也没有必要,因此,只有颁奖典礼和公司庆典晚会的时候所有人才会汇聚一堂,其它时间都是按东、南、西、北、中五个区域分别进行会议,这可苦了那些有发言的总部领导们,她们不得不像赶场一样在会场之间不停地来回穿梭。
陆刚便是来回赶场的人之一。按着会议议程,三天的时间,陆刚总共要参加十多场会议或者讨论并发言,其中比较重要的有三场:集团战略研讨会、落后地区经理“帮扶”会、颁奖典礼上的主旨演讲。
年会就像是一道大餐,外表的奢华和盛大只是表象,什么人参与、要解决哪些核心问题才是大餐的内核。陆刚对此有清晰的认识。
陆刚此次要解决的问题,就是如何增强团队战斗力的问题。
所有的问题归根结底都是人的问题,解决了人的问题所有的问题都能迎刃而解。
陆刚军人出身,他深知团队中每个人的战斗力决定了团队整体的战斗力。自从他上任五个多月以来,团队的战斗力虽然有了明显的提升,但他非常清楚,这只是高压手段下人们的暂时反应,事实上,那种顽强的奋斗精神并没有渗透到每个人的血液里,更没有根植到集团的文化基因里去,只有顽强奋斗的精神渗透到了每一个细胞,甚至根植到了企业文化基因层面,这样企业才可能产生持久的创造力和生产力。
鉴于这种理念,他把这次年会的主旨定为一切从“心”开始,试图从思想上给一线员工们带来一次猛烈的头脑风暴,让她们完全解放自己的思想,彻底地释放自我的奋斗激情。为了达成这个目的,他要求每个部门的部署和规划都要切合这个主题,不仅如此,在各个部门做工作汇报的时候,他都尽可能地亲临现场,以便给予及时的指正和说明。
落后地区经理“帮扶”会定在年会第二天的下午。落后地区经理“帮扶”会议最初叫不合格地区经理述职会议,但在陆刚的建议下,改成了落后地区经理“帮扶”会,陆刚对此的解释是,落后只是暂时的,而且原因众多,也不一定是个人主观能动性的问题,作为管理人员,我们有责任更有义务去帮助她们克服市场中的客观问题,好让她们迎头赶上,而“不合格地区经理”则不然,过于武断地给她们贴上了“不合格”的标签,不利于弄清事实和团结同志。
“惩前毖后,治病救人才是我们开展这项运动的宗旨,而不是打击和伤害我们的同志!”
当然,名字虽然不一样,但内容和程序还是一样的:会议采取圆桌会的方式,落后地区经理和质询领导们围坐一圈,经理们挨个上台进行述职演讲,质询领导们通过述职演讲的内容来推断市场的真实情况。是市场存在着客观问题还是落后经理的主观能动性不够?这是他们要弄清楚的问题。参与会议的领导都是实打实从一线市场摸爬滚打出来的,因此对销售规律门清,更能够察言观色,任何人的伪装或者借口都难以逃脱他们毒辣的眼睛,特别是陆刚,他不仅眼光毒辣,一眼就能抓住事物的本质,而且,他是一个丝毫不讲情面的人,不会因为你的难堪而放弃对你的穷追猛打。
范英明是倒数第二个上台做述职演讲的地区经理,其时,已经比预定结束的时间晚了一个多小时,此时此刻,散会的员工们已经在自助餐厅开始享受美味的晚餐了。范英明暗自庆幸自己也许是幸运的,这么晚了领导们或许不会过分纠缠于各种细节问题,好让自己逃过一劫。
但事实恰恰与他期望的相反,这些领导们,尤其是陆刚,她们好像拥有了金刚不坏之身,饥饿和疲惫并没有消磨掉她们的专注力。范英明一上台,就碰到了陆刚那老鹰一样犀利的眼神,他因此而感觉到腿脚一阵发软。
但范英明毕竟是范英明,这么多年他早就练就一张铜墙铁壁的脸皮,他面不改色地开始了自己的演讲。
王楚湘率先发起难来:“你这个区域的资源使用极端不合理啊!你看,去年你区域总共举办了十五场会议,其中十场在范学军那边,千沙那边只使用了一场,什么情况?”
“那个啥啊?……范学军这边客户基础比较薄弱,所以给他的资源相对多一点……”
“问题是范学军搞了那么多场会议,他的绩效还是全地区最低的,这个问题怎么解释?”陆刚毒辣的眼神一动不动地盯着他,范英明回头看起了幻灯片以此来回避陆刚的眼神。
“你不用看了,这不是你刚才汇报的吗?范学军同比增长5%,在你区域是最低的,相反,千沙石子同比增长无限大,她却只开了一场科室会,什么原因?”
“哦!”范英明额头渗出了细密的汗珠。“千沙那边以前是零基础的,所以看起来增长是很高!”
“零基础的市场不是需要投入更到的资源吗?为什么投入会这么少?”陆刚穷追猛打地问。“还有,我这里有一份数据,是范学军上一年的会议使用情况,也不少,五场科室会和一场区域性会议,但他今年的业绩增长仅仅是5%,这个你又怎么解释?”
范英明彻底哑口无言,他绝对没有想到陆刚为了这次会议连前年的数据都翻出来了。
“范学军,范英明,你们俩是什么关系?”陆刚似乎是漫不经心的一句话,又把范英明吓出来一身冷汗。
“哦,那个啥……范学军是我一个同乡,他是学医的……”范英明结结巴巴地说,他开始顾左右而言他。
“仅此而已吗?没有别的关系?”陆刚严厉地说。
范英明摇摇头。
“我姑且相信你,但你的这些费用使用明显是不合理的,要好好查查这些费用的真实性,这个问题就交给财务部了。”他回头看了看财务总监说道。
财务总监点点头,同时在笔记本上记录着什么。
“你继续。”陆刚对范英明说。
范英明继续讲下去,但明显没有刚才那么自信了,总有一种做贼心虚的无力感。
当讲到新一年会议预算的时候,陆刚又插话了:“这个预算就比上一年合理多了嘛!看起来还是比较均衡,不过还是要重点关注会议使用的真实性和有效性,这一点,王大区要好好监控一下,公司的资源总体来讲还是很紧张的,我们作为一线人员,千万不要任性而为,要做到资源投入的精准和有效!”
王楚湘也点点头,照例在笔记本上记录着什么。
范英明的自信上来了一些,他继续讲到新一年的指标分解,这个指标比公司下达的指标要高出了30%左右。
“你这个指标分解有依据吗?能达成吗?”王楚湘疑惑地问道。
“有的,应该能达成。”范英明犹犹豫豫地回答,事实上,这只是他的一贯策略,先放个卫星,让领导们高兴高兴,过了这个关再说,到时候实在没有达成再找借口呗。
但陆刚还是从这个指标中看出了端倪:“还是这个老问题啊!为什么范学军的增长还是全区域最低的,而且低得不少呢!”
“他的那个版块有不少客观问题,比较难做,所以增长稍微低些!”范英明对此解释道。
“有什么客观问题,你提出来,我们现场解决,今天我们就是来解决问题的。”陆刚丝毫没有给范英明喘息的机会。
“呃……怎么说呢!问题很多……”
“拣核心的说!”
“核心问题是开发难度大。”范英明不得已随便扯了个理由。
“是开发难度大还是代表不努力?代表做过哪些努力?药事会的核心成员你们熟悉程度怎么样?这个你们有过调查吗?”陆刚步步紧逼,一下子抛出一连串的问题。
“陆总,对于这个代表的问题我等下会后单独给您汇报好吗?”王楚湘对陆刚说,她深知这个区域存在着很大的问题,不是一两句话能说得清楚的。
正是王楚湘的及时解围才免除了范英明的持续尴尬,他终于熬过了一场艰苦卓绝的汇报,这一通报告下来,他整个人像虚脱了一般,当他走回自己座位的时候,有一种踩在棉絮上的轻飘飘的感觉。
整个会议结束,已经是晚上九点多了,自助餐厅早就打烊了,陆刚提议,由自己掏腰包请大家出去吃一顿,这一提议受到了大家的一致同意,当然,范英明是例外,刚才在述职会议上的如履薄冰让他元气大伤,他丝毫没有胃口,只希望尽快回到房间好好休息一下,然而,在这么多领导面前他又不能把他的虚弱和不开心表现出来,只得拖着沉重的步伐跟他们一起去了。
吃过晚饭,已经是晚上十点半了,其他人各自散去,只有陆刚和王楚湘还在酒店咖啡厅商谈事情。
“对于范英明这个人你怎么看?”陆刚对王楚湘说。
“这是个老员工,在公司也干了七八年了吧?能力和经验方面吧,还是有一些,不过态度确实存在着很大的问题。”
“还有挽救的必要吗?你认为!”陆刚不露声色地看着她。
王楚湘喝了一口咖啡,想了一下说:“如果有替代人员,我建议立刻处理掉!”
“内部提拔可行吗?有没有合适的人选?”陆刚进一步问。
“目前没有,我想还是从社会上招聘最好。”王楚湘回答到。
“嗯!”陆刚只是简单地应和了一声,并没有发表明确的意见,而是陷入了长时间的思考。
足足思考了十来分钟,期间反复喝了几口水,最终他说:“地区经理是一个相当重要的岗位,它就像一个基层团队的神经末梢一样,协调着整个团队的动作,同时又贯通着总部与基层的联系,打个比喻吧,我们做一件事,比如说弹钢琴,我们身体的哪个部位功能最重要,没错,手指!手指的灵活性又是我们的腕关节和指间关节决定的,如果说我们的手指是代表的话,那腕关节和指间关节就相当于是是我们的地区经理和主管,如果我们的腕关节或者指间关节不作为了,我们还怎么弹钢琴?因此,在选拨地区经理的时候,我们一定要慎重,既要考察业务能力,更要考察忠诚度和对公司文化的认同度和适应度,你刚才说要外聘,这个更要严格地考察。”陆刚之所以以谈钢琴做比喻,是因为,在赋闲期间,他疯狂地迷上了弹钢琴,短短一年多的时间就从零基础开始,目前已经能够演奏好几首世界名曲了。
王楚湘仔细地听着陆刚的意见,也在反复揣摩着对方的核心意思,给她的感觉是陆刚在这个问题上是完全放权的,但也在反复进行引导和劝诫,就像父母对子女苦口婆心的教导一样,有那么一种用心良苦的意思。
“我明白,陆总。”
“那个叫做范学军的代表呢?业绩表现一直都很平庸,怎么回事儿?”
从陆刚对范英明的态度看,陆刚似乎一直本着“惩前毖后,治病救人”的原则,似乎不是太赞成随意更换代表,揣摩到他的这层意思,王楚湘也随即改变了策略:“代表呢,我还是不太建议随意更换,还是应该采取帮扶为主,何况范学军还是医学毕业的,我建议还是观察观察吧!”
“你这个想法没错,对代表的要求就没有必要像地区经理那样严格了,只要单纯热血,有冲劲就值得培养,毕竟,手指的长短破坏性不像关节不作为那样大,可以想办法帮扶和补救,重新移植一根恐怕也不容易存活。”
“对了,另外,千沙那个代表去年表现不错,你看能不能把她破格提拔为主管?就让她专门帮扶范学军。”陆刚沉默了一会儿,继续说道。
“陆总,您这个建议不错,我看千沙的业务能力和忠诚度都不错,值得重点培养。”王楚湘说道。
陆刚和王楚湘在咖啡厅里一直谈到十二点半,所有的问题最终都达成了一致,她们这才各自返回自己的房间休息。
年会的议程安排得相当紧凑,光会场都有大大小小五、六个,由于参加会议的人多,把这么多人集中在一个会议室的确不是一件容易的事,而且也没有必要,因此,只有颁奖典礼和公司庆典晚会的时候所有人才会汇聚一堂,其它时间都是按东、南、西、北、中五个区域分别进行会议,这可苦了那些有发言的总部领导们,她们不得不像赶场一样在会场之间不停地来回穿梭。
陆刚便是来回赶场的人之一。按着会议议程,三天的时间,陆刚总共要参加十多场会议或者讨论并发言,其中比较重要的有三场:集团战略研讨会、落后地区经理“帮扶”会、颁奖典礼上的主旨演讲。
年会就像是一道大餐,外表的奢华和盛大只是表象,什么人参与、要解决哪些核心问题才是大餐的内核。陆刚对此有清晰的认识。
陆刚此次要解决的问题,就是如何增强团队战斗力的问题。
所有的问题归根结底都是人的问题,解决了人的问题所有的问题都能迎刃而解。
陆刚军人出身,他深知团队中每个人的战斗力决定了团队整体的战斗力。自从他上任五个多月以来,团队的战斗力虽然有了明显的提升,但他非常清楚,这只是高压手段下人们的暂时反应,事实上,那种顽强的奋斗精神并没有渗透到每个人的血液里,更没有根植到集团的文化基因里去,只有顽强奋斗的精神渗透到了每一个细胞,甚至根植到了企业文化基因层面,这样企业才可能产生持久的创造力和生产力。
鉴于这种理念,他把这次年会的主旨定为一切从“心”开始,试图从思想上给一线员工们带来一次猛烈的头脑风暴,让她们完全解放自己的思想,彻底地释放自我的奋斗激情。为了达成这个目的,他要求每个部门的部署和规划都要切合这个主题,不仅如此,在各个部门做工作汇报的时候,他都尽可能地亲临现场,以便给予及时的指正和说明。
落后地区经理“帮扶”会定在年会第二天的下午。落后地区经理“帮扶”会议最初叫不合格地区经理述职会议,但在陆刚的建议下,改成了落后地区经理“帮扶”会,陆刚对此的解释是,落后只是暂时的,而且原因众多,也不一定是个人主观能动性的问题,作为管理人员,我们有责任更有义务去帮助她们克服市场中的客观问题,好让她们迎头赶上,而“不合格地区经理”则不然,过于武断地给她们贴上了“不合格”的标签,不利于弄清事实和团结同志。
“惩前毖后,治病救人才是我们开展这项运动的宗旨,而不是打击和伤害我们的同志!”
当然,名字虽然不一样,但内容和程序还是一样的:会议采取圆桌会的方式,落后地区经理和质询领导们围坐一圈,经理们挨个上台进行述职演讲,质询领导们通过述职演讲的内容来推断市场的真实情况。是市场存在着客观问题还是落后经理的主观能动性不够?这是他们要弄清楚的问题。参与会议的领导都是实打实从一线市场摸爬滚打出来的,因此对销售规律门清,更能够察言观色,任何人的伪装或者借口都难以逃脱他们毒辣的眼睛,特别是陆刚,他不仅眼光毒辣,一眼就能抓住事物的本质,而且,他是一个丝毫不讲情面的人,不会因为你的难堪而放弃对你的穷追猛打。
范英明是倒数第二个上台做述职演讲的地区经理,其时,已经比预定结束的时间晚了一个多小时,此时此刻,散会的员工们已经在自助餐厅开始享受美味的晚餐了。范英明暗自庆幸自己也许是幸运的,这么晚了领导们或许不会过分纠缠于各种细节问题,好让自己逃过一劫。
但事实恰恰与他期望的相反,这些领导们,尤其是陆刚,她们好像拥有了金刚不坏之身,饥饿和疲惫并没有消磨掉她们的专注力。范英明一上台,就碰到了陆刚那老鹰一样犀利的眼神,他因此而感觉到腿脚一阵发软。
但范英明毕竟是范英明,这么多年他早就练就一张铜墙铁壁的脸皮,他面不改色地开始了自己的演讲。
王楚湘率先发起难来:“你这个区域的资源使用极端不合理啊!你看,去年你区域总共举办了十五场会议,其中十场在范学军那边,千沙那边只使用了一场,什么情况?”
“那个啥啊?……范学军这边客户基础比较薄弱,所以给他的资源相对多一点……”
“问题是范学军搞了那么多场会议,他的绩效还是全地区最低的,这个问题怎么解释?”陆刚毒辣的眼神一动不动地盯着他,范英明回头看起了幻灯片以此来回避陆刚的眼神。
“你不用看了,这不是你刚才汇报的吗?范学军同比增长5%,在你区域是最低的,相反,千沙石子同比增长无限大,她却只开了一场科室会,什么原因?”
“哦!”范英明额头渗出了细密的汗珠。“千沙那边以前是零基础的,所以看起来增长是很高!”
“零基础的市场不是需要投入更到的资源吗?为什么投入会这么少?”陆刚穷追猛打地问。“还有,我这里有一份数据,是范学军上一年的会议使用情况,也不少,五场科室会和一场区域性会议,但他今年的业绩增长仅仅是5%,这个你又怎么解释?”
范英明彻底哑口无言,他绝对没有想到陆刚为了这次会议连前年的数据都翻出来了。
“范学军,范英明,你们俩是什么关系?”陆刚似乎是漫不经心的一句话,又把范英明吓出来一身冷汗。
“哦,那个啥……范学军是我一个同乡,他是学医的……”范英明结结巴巴地说,他开始顾左右而言他。
“仅此而已吗?没有别的关系?”陆刚严厉地说。
范英明摇摇头。
“我姑且相信你,但你的这些费用使用明显是不合理的,要好好查查这些费用的真实性,这个问题就交给财务部了。”他回头看了看财务总监说道。
财务总监点点头,同时在笔记本上记录着什么。
“你继续。”陆刚对范英明说。
范英明继续讲下去,但明显没有刚才那么自信了,总有一种做贼心虚的无力感。
当讲到新一年会议预算的时候,陆刚又插话了:“这个预算就比上一年合理多了嘛!看起来还是比较均衡,不过还是要重点关注会议使用的真实性和有效性,这一点,王大区要好好监控一下,公司的资源总体来讲还是很紧张的,我们作为一线人员,千万不要任性而为,要做到资源投入的精准和有效!”
王楚湘也点点头,照例在笔记本上记录着什么。
范英明的自信上来了一些,他继续讲到新一年的指标分解,这个指标比公司下达的指标要高出了30%左右。
“你这个指标分解有依据吗?能达成吗?”王楚湘疑惑地问道。
“有的,应该能达成。”范英明犹犹豫豫地回答,事实上,这只是他的一贯策略,先放个卫星,让领导们高兴高兴,过了这个关再说,到时候实在没有达成再找借口呗。
但陆刚还是从这个指标中看出了端倪:“还是这个老问题啊!为什么范学军的增长还是全区域最低的,而且低得不少呢!”
“他的那个版块有不少客观问题,比较难做,所以增长稍微低些!”范英明对此解释道。
“有什么客观问题,你提出来,我们现场解决,今天我们就是来解决问题的。”陆刚丝毫没有给范英明喘息的机会。
“呃……怎么说呢!问题很多……”
“拣核心的说!”
“核心问题是开发难度大。”范英明不得已随便扯了个理由。
“是开发难度大还是代表不努力?代表做过哪些努力?药事会的核心成员你们熟悉程度怎么样?这个你们有过调查吗?”陆刚步步紧逼,一下子抛出一连串的问题。
“陆总,对于这个代表的问题我等下会后单独给您汇报好吗?”王楚湘对陆刚说,她深知这个区域存在着很大的问题,不是一两句话能说得清楚的。
正是王楚湘的及时解围才免除了范英明的持续尴尬,他终于熬过了一场艰苦卓绝的汇报,这一通报告下来,他整个人像虚脱了一般,当他走回自己座位的时候,有一种踩在棉絮上的轻飘飘的感觉。
整个会议结束,已经是晚上九点多了,自助餐厅早就打烊了,陆刚提议,由自己掏腰包请大家出去吃一顿,这一提议受到了大家的一致同意,当然,范英明是例外,刚才在述职会议上的如履薄冰让他元气大伤,他丝毫没有胃口,只希望尽快回到房间好好休息一下,然而,在这么多领导面前他又不能把他的虚弱和不开心表现出来,只得拖着沉重的步伐跟他们一起去了。
吃过晚饭,已经是晚上十点半了,其他人各自散去,只有陆刚和王楚湘还在酒店咖啡厅商谈事情。
“对于范英明这个人你怎么看?”陆刚对王楚湘说。
“这是个老员工,在公司也干了七八年了吧?能力和经验方面吧,还是有一些,不过态度确实存在着很大的问题。”
“还有挽救的必要吗?你认为!”陆刚不露声色地看着她。
王楚湘喝了一口咖啡,想了一下说:“如果有替代人员,我建议立刻处理掉!”
“内部提拔可行吗?有没有合适的人选?”陆刚进一步问。
“目前没有,我想还是从社会上招聘最好。”王楚湘回答到。
“嗯!”陆刚只是简单地应和了一声,并没有发表明确的意见,而是陷入了长时间的思考。
足足思考了十来分钟,期间反复喝了几口水,最终他说:“地区经理是一个相当重要的岗位,它就像一个基层团队的神经末梢一样,协调着整个团队的动作,同时又贯通着总部与基层的联系,打个比喻吧,我们做一件事,比如说弹钢琴,我们身体的哪个部位功能最重要,没错,手指!手指的灵活性又是我们的腕关节和指间关节决定的,如果说我们的手指是代表的话,那腕关节和指间关节就相当于是是我们的地区经理和主管,如果我们的腕关节或者指间关节不作为了,我们还怎么弹钢琴?因此,在选拨地区经理的时候,我们一定要慎重,既要考察业务能力,更要考察忠诚度和对公司文化的认同度和适应度,你刚才说要外聘,这个更要严格地考察。”陆刚之所以以谈钢琴做比喻,是因为,在赋闲期间,他疯狂地迷上了弹钢琴,短短一年多的时间就从零基础开始,目前已经能够演奏好几首世界名曲了。
王楚湘仔细地听着陆刚的意见,也在反复揣摩着对方的核心意思,给她的感觉是陆刚在这个问题上是完全放权的,但也在反复进行引导和劝诫,就像父母对子女苦口婆心的教导一样,有那么一种用心良苦的意思。
“我明白,陆总。”
“那个叫做范学军的代表呢?业绩表现一直都很平庸,怎么回事儿?”
从陆刚对范英明的态度看,陆刚似乎一直本着“惩前毖后,治病救人”的原则,似乎不是太赞成随意更换代表,揣摩到他的这层意思,王楚湘也随即改变了策略:“代表呢,我还是不太建议随意更换,还是应该采取帮扶为主,何况范学军还是医学毕业的,我建议还是观察观察吧!”
“你这个想法没错,对代表的要求就没有必要像地区经理那样严格了,只要单纯热血,有冲劲就值得培养,毕竟,手指的长短破坏性不像关节不作为那样大,可以想办法帮扶和补救,重新移植一根恐怕也不容易存活。”
“对了,另外,千沙那个代表去年表现不错,你看能不能把她破格提拔为主管?就让她专门帮扶范学军。”陆刚沉默了一会儿,继续说道。
“陆总,您这个建议不错,我看千沙的业务能力和忠诚度都不错,值得重点培养。”王楚湘说道。
陆刚和王楚湘在咖啡厅里一直谈到十二点半,所有的问题最终都达成了一致,她们这才各自返回自己的房间休息。