第五十章 如履薄冰
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年会的议程安排得相当紧凑，光会场都有大大小小五、六个，由于参加会议的人多，把这么多人集中在一个会议室的确不是一件容易的事，而且也没有必要，因此，只有颁奖典礼和公司庆典晚会的时候所有人才会汇聚一堂，其它时间都是按东、南、西、北、中五个区域分别进行会议，这可苦了那些有发言的总部领导们，她们不得不像赶场一样在会场之间不停地来回穿梭。
陆刚便是来回赶场的人之一。按着会议议程，三天的时间，陆刚总共要参加十多场会议或者讨论并发言，其中比较重要的有三场：集团战略研讨会、落后地区经理“帮扶”会、颁奖典礼上的主旨演讲。
年会就像是一道大餐，外表的奢华和盛大只是表象，什么人参与、要解决哪些核心问题才是大餐的内核。陆刚对此有清晰的认识。
陆刚此次要解决的问题，就是如何增强团队战斗力的问题。
所有的问题归根结底都是人的问题，解决了人的问题所有的问题都能迎刃而解。
陆刚军人出身，他深知团队中每个人的战斗力决定了团队整体的战斗力。自从他上任五个多月以来，团队的战斗力虽然有了明显的提升，但他非常清楚，这只是高压手段下人们的暂时反应，事实上，那种顽强的奋斗精神并没有渗透到每个人的血液里，更没有根植到集团的文化基因里去，只有顽强奋斗的精神渗透到了每一个细胞，甚至根植到了企业文化基因层面，这样企业才可能产生持久的创造力和生产力。
鉴于这种理念，他把这次年会的主旨定为一切从“心”开始，试图从思想上给一线员工们带来一次猛烈的头脑风暴，让她们完全解放自己的思想，彻底地释放自我的奋斗激情。为了达成这个目的，他要求每个部门的部署和规划都要切合这个主题，不仅如此，在各个部门做工作汇报的时候，他都尽可能地亲临现场，以便给予及时的指正和说明。
落后地区经理“帮扶”会定在年会第二天的下午。落后地区经理“帮扶”会议最初叫不合格地区经理述职会议，但在陆刚的建议下，改成了落后地区经理“帮扶”会，陆刚对此的解释是，落后只是暂时的，而且原因众多，也不一定是个人主观能动性的问题，作为管理人员，我们有责任更有义务去帮助她们克服市场中的客观问题，好让她们迎头赶上，而“不合格地区经理”则不然，过于武断地给她们贴上了“不合格”的标签，不利于弄清事实和团结同志。
“惩前毖后，治病救人才是我们开展这项运动的宗旨，而不是打击和伤害我们的同志！”
当然，名字虽然不一样，但内容和程序还是一样的：会议采取圆桌会的方式，落后地区经理和质询领导们围坐一圈，经理们挨个上台进行述职演讲，质询领导们通过述职演讲的内容来推断市场的真实情况。是市场存在着客观问题还是落后经理的主观能动性不够？这是他们要弄清楚的问题。参与会议的领导都是实打实从一线市场摸爬滚打出来的，因此对销售规律门清，更能够察言观色，任何人的伪装或者借口都难以逃脱他们毒辣的眼睛，特别是陆刚，他不仅眼光毒辣，一眼就能抓住事物的本质，而且，他是一个丝毫不讲情面的人，不会因为你的难堪而放弃对你的穷追猛打。
范英明是倒数第二个上台做述职演讲的地区经理，其时，已经比预定结束的时间晚了一个多小时，此时此刻，散会的员工们已经在自助餐厅开始享受美味的晚餐了。范英明暗自庆幸自己也许是幸运的，这么晚了领导们或许不会过分纠缠于各种细节问题，好让自己逃过一劫。
但事实恰恰与他期望的相反，这些领导们，尤其是陆刚，她们好像拥有了金刚不坏之身，饥饿和疲惫并没有消磨掉她们的专注力。范英明一上台，就碰到了陆刚那老鹰一样犀利的眼神，他因此而感觉到腿脚一阵发软。
但范英明毕竟是范英明，这么多年他早就练就一张铜墙铁壁的脸皮，他面不改色地开始了自己的演讲。
王楚湘率先发起难来：“你这个区域的资源使用极端不合理啊！你看，去年你区域总共举办了十五场会议，其中十场在范学军那边，千沙那边只使用了一场，什么情况？”
“那个啥啊？……范学军这边客户基础比较薄弱，所以给他的资源相对多一点……”
“问题是范学军搞了那么多场会议，他的绩效还是全地区最低的，这个问题怎么解释？”陆刚毒辣的眼神一动不动地盯着他，范英明回头看起了幻灯片以此来回避陆刚的眼神。
“你不用看了，这不是你刚才汇报的吗？范学军同比增长5%，在你区域是最低的，相反，千沙石子同比增长无限大，她却只开了一场科室会，什么原因？”
“哦！”范英明额头渗出了细密的汗珠。“千沙那边以前是零基础的，所以看起来增长是很高！”
“零基础的市场不是需要投入更到的资源吗？为什么投入会这么少？”陆刚穷追猛打地问。“还有，我这里有一份数据，是范学军上一年的会议使用情况，也不少，五场科室会和一场区域性会议，但他今年的业绩增长仅仅是5%，这个你又怎么解释？”
范英明彻底哑口无言，他绝对没有想到陆刚为了这次会议连前年的数据都翻出来了。
“范学军，范英明，你们俩是什么关系？”陆刚似乎是漫不经心的一句话，又把范英明吓出来一身冷汗。
“哦，那个啥……范学军是我一个同乡，他是学医的……”范英明结结巴巴地说，他开始顾左右而言他。
“仅此而已吗？没有别的关系？”陆刚严厉地说。
范英明摇摇头。
“我姑且相信你，但你的这些费用使用明显是不合理的，要好好查查这些费用的真实性，这个问题就交给财务部了。”他回头看了看财务总监说道。
财务总监点点头，同时在笔记本上记录着什么。
“你继续。”陆刚对范英明说。
范英明继续讲下去，但明显没有刚才那么自信了，总有一种做贼心虚的无力感。
当讲到新一年会议预算的时候，陆刚又插话了：“这个预算就比上一年合理多了嘛！看起来还是比较均衡，不过还是要重点关注会议使用的真实性和有效性，这一点，王大区要好好监控一下，公司的资源总体来讲还是很紧张的，我们作为一线人员，千万不要任性而为，要做到资源投入的精准和有效！”
王楚湘也点点头，照例在笔记本上记录着什么。
范英明的自信上来了一些，他继续讲到新一年的指标分解，这个指标比公司下达的指标要高出了30%左右。
“你这个指标分解有依据吗？能达成吗？”王楚湘疑惑地问道。
“有的，应该能达成。”范英明犹犹豫豫地回答，事实上，这只是他的一贯策略，先放个卫星，让领导们高兴高兴，过了这个关再说，到时候实在没有达成再找借口呗。
但陆刚还是从这个指标中看出了端倪：“还是这个老问题啊！为什么范学军的增长还是全区域最低的，而且低得不少呢！”
“他的那个版块有不少客观问题，比较难做，所以增长稍微低些！”范英明对此解释道。
“有什么客观问题，你提出来，我们现场解决，今天我们就是来解决问题的。”陆刚丝毫没有给范英明喘息的机会。
“呃……怎么说呢！问题很多……”
“拣核心的说！”
“核心问题是开发难度大。”范英明不得已随便扯了个理由。
“是开发难度大还是代表不努力？代表做过哪些努力？药事会的核心成员你们熟悉程度怎么样？这个你们有过调查吗？”陆刚步步紧逼，一下子抛出一连串的问题。
“陆总，对于这个代表的问题我等下会后单独给您汇报好吗？”王楚湘对陆刚说，她深知这个区域存在着很大的问题，不是一两句话能说得清楚的。
正是王楚湘的及时解围才免除了范英明的持续尴尬，他终于熬过了一场艰苦卓绝的汇报，这一通报告下来，他整个人像虚脱了一般，当他走回自己座位的时候，有一种踩在棉絮上的轻飘飘的感觉。
整个会议结束，已经是晚上九点多了，自助餐厅早就打烊了，陆刚提议，由自己掏腰包请大家出去吃一顿，这一提议受到了大家的一致同意，当然，范英明是例外，刚才在述职会议上的如履薄冰让他元气大伤，他丝毫没有胃口，只希望尽快回到房间好好休息一下，然而，在这么多领导面前他又不能把他的虚弱和不开心表现出来，只得拖着沉重的步伐跟他们一起去了。
吃过晚饭，已经是晚上十点半了，其他人各自散去，只有陆刚和王楚湘还在酒店咖啡厅商谈事情。
“对于范英明这个人你怎么看？”陆刚对王楚湘说。
“这是个老员工，在公司也干了七八年了吧？能力和经验方面吧，还是有一些，不过态度确实存在着很大的问题。”
“还有挽救的必要吗？你认为！”陆刚不露声色地看着她。
王楚湘喝了一口咖啡，想了一下说：“如果有替代人员，我建议立刻处理掉！”
“内部提拔可行吗？有没有合适的人选？”陆刚进一步问。
“目前没有，我想还是从社会上招聘最好。”王楚湘回答到。
“嗯！”陆刚只是简单地应和了一声，并没有发表明确的意见，而是陷入了长时间的思考。
足足思考了十来分钟，期间反复喝了几口水，最终他说：“地区经理是一个相当重要的岗位，它就像一个基层团队的神经末梢一样，协调着整个团队的动作，同时又贯通着总部与基层的联系，打个比喻吧，我们做一件事，比如说弹钢琴，我们身体的哪个部位功能最重要，没错，手指！手指的灵活性又是我们的腕关节和指间关节决定的，如果说我们的手指是代表的话，那腕关节和指间关节就相当于是是我们的地区经理和主管，如果我们的腕关节或者指间关节不作为了，我们还怎么弹钢琴？因此，在选拨地区经理的时候，我们一定要慎重，既要考察业务能力，更要考察忠诚度和对公司文化的认同度和适应度，你刚才说要外聘，这个更要严格地考察。”陆刚之所以以谈钢琴做比喻，是因为，在赋闲期间，他疯狂地迷上了弹钢琴，短短一年多的时间就从零基础开始，目前已经能够演奏好几首世界名曲了。
王楚湘仔细地听着陆刚的意见，也在反复揣摩着对方的核心意思，给她的感觉是陆刚在这个问题上是完全放权的，但也在反复进行引导和劝诫，就像父母对子女苦口婆心的教导一样，有那么一种用心良苦的意思。
“我明白，陆总。”
“那个叫做范学军的代表呢？业绩表现一直都很平庸，怎么回事儿？”
从陆刚对范英明的态度看，陆刚似乎一直本着“惩前毖后，治病救人”的原则，似乎不是太赞成随意更换代表，揣摩到他的这层意思，王楚湘也随即改变了策略：“代表呢，我还是不太建议随意更换，还是应该采取帮扶为主，何况范学军还是医学毕业的，我建议还是观察观察吧！”
“你这个想法没错，对代表的要求就没有必要像地区经理那样严格了，只要单纯热血，有冲劲就值得培养，毕竟，手指的长短破坏性不像关节不作为那样大，可以想办法帮扶和补救，重新移植一根恐怕也不容易存活。”
“对了，另外，千沙那个代表去年表现不错，你看能不能把她破格提拔为主管？就让她专门帮扶范学军。”陆刚沉默了一会儿，继续说道。
“陆总，您这个建议不错，我看千沙的业务能力和忠诚度都不错，值得重点培养。”王楚湘说道。
陆刚和王楚湘在咖啡厅里一直谈到十二点半，所有的问题最终都达成了一致，她们这才各自返回自己的房间休息。
年会的议程安排得相当紧凑，光会场都有大大小小五、六个，由于参加会议的人多，把这么多人集中在一个会议室的确不是一件容易的事，而且也没有必要，因此，只有颁奖典礼和公司庆典晚会的时候所有人才会汇聚一堂，其它时间都是按东、南、西、北、中五个区域分别进行会议，这可苦了那些有发言的总部领导们，她们不得不像赶场一样在会场之间不停地来回穿梭。
陆刚便是来回赶场的人之一。按着会议议程，三天的时间，陆刚总共要参加十多场会议或者讨论并发言，其中比较重要的有三场：集团战略研讨会、落后地区经理“帮扶”会、颁奖典礼上的主旨演讲。
年会就像是一道大餐，外表的奢华和盛大只是表象，什么人参与、要解决哪些核心问题才是大餐的内核。陆刚对此有清晰的认识。
陆刚此次要解决的问题，就是如何增强团队战斗力的问题。
所有的问题归根结底都是人的问题，解决了人的问题所有的问题都能迎刃而解。
陆刚军人出身，他深知团队中每个人的战斗力决定了团队整体的战斗力。自从他上任五个多月以来，团队的战斗力虽然有了明显的提升，但他非常清楚，这只是高压手段下人们的暂时反应，事实上，那种顽强的奋斗精神并没有渗透到每个人的血液里，更没有根植到集团的文化基因里去，只有顽强奋斗的精神渗透到了每一个细胞，甚至根植到了企业文化基因层面，这样企业才可能产生持久的创造力和生产力。
鉴于这种理念，他把这次年会的主旨定为一切从“心”开始，试图从思想上给一线员工们带来一次猛烈的头脑风暴，让她们完全解放自己的思想，彻底地释放自我的奋斗激情。为了达成这个目的，他要求每个部门的部署和规划都要切合这个主题，不仅如此，在各个部门做工作汇报的时候，他都尽可能地亲临现场，以便给予及时的指正和说明。
落后地区经理“帮扶”会定在年会第二天的下午。落后地区经理“帮扶”会议最初叫不合格地区经理述职会议，但在陆刚的建议下，改成了落后地区经理“帮扶”会，陆刚对此的解释是，落后只是暂时的，而且原因众多，也不一定是个人主观能动性的问题，作为管理人员，我们有责任更有义务去帮助她们克服市场中的客观问题，好让她们迎头赶上，而“不合格地区经理”则不然，过于武断地给她们贴上了“不合格”的标签，不利于弄清事实和团结同志。
“惩前毖后，治病救人才是我们开展这项运动的宗旨，而不是打击和伤害我们的同志！”
当然，名字虽然不一样，但内容和程序还是一样的：会议采取圆桌会的方式，落后地区经理和质询领导们围坐一圈，经理们挨个上台进行述职演讲，质询领导们通过述职演讲的内容来推断市场的真实情况。是市场存在着客观问题还是落后经理的主观能动性不够？这是他们要弄清楚的问题。参与会议的领导都是实打实从一线市场摸爬滚打出来的，因此对销售规律门清，更能够察言观色，任何人的伪装或者借口都难以逃脱他们毒辣的眼睛，特别是陆刚，他不仅眼光毒辣，一眼就能抓住事物的本质，而且，他是一个丝毫不讲情面的人，不会因为你的难堪而放弃对你的穷追猛打。
范英明是倒数第二个上台做述职演讲的地区经理，其时，已经比预定结束的时间晚了一个多小时，此时此刻，散会的员工们已经在自助餐厅开始享受美味的晚餐了。范英明暗自庆幸自己也许是幸运的，这么晚了领导们或许不会过分纠缠于各种细节问题，好让自己逃过一劫。
但事实恰恰与他期望的相反，这些领导们，尤其是陆刚，她们好像拥有了金刚不坏之身，饥饿和疲惫并没有消磨掉她们的专注力。范英明一上台，就碰到了陆刚那老鹰一样犀利的眼神，他因此而感觉到腿脚一阵发软。
但范英明毕竟是范英明，这么多年他早就练就一张铜墙铁壁的脸皮，他面不改色地开始了自己的演讲。
王楚湘率先发起难来：“你这个区域的资源使用极端不合理啊！你看，去年你区域总共举办了十五场会议，其中十场在范学军那边，千沙那边只使用了一场，什么情况？”
“那个啥啊？……范学军这边客户基础比较薄弱，所以给他的资源相对多一点……”
“问题是范学军搞了那么多场会议，他的绩效还是全地区最低的，这个问题怎么解释？”陆刚毒辣的眼神一动不动地盯着他，范英明回头看起了幻灯片以此来回避陆刚的眼神。
“你不用看了，这不是你刚才汇报的吗？范学军同比增长5%，在你区域是最低的，相反，千沙石子同比增长无限大，她却只开了一场科室会，什么原因？”
“哦！”范英明额头渗出了细密的汗珠。“千沙那边以前是零基础的，所以看起来增长是很高！”
“零基础的市场不是需要投入更到的资源吗？为什么投入会这么少？”陆刚穷追猛打地问。“还有，我这里有一份数据，是范学军上一年的会议使用情况，也不少，五场科室会和一场区域性会议，但他今年的业绩增长仅仅是5%，这个你又怎么解释？”
范英明彻底哑口无言，他绝对没有想到陆刚为了这次会议连前年的数据都翻出来了。
“范学军，范英明，你们俩是什么关系？”陆刚似乎是漫不经心的一句话，又把范英明吓出来一身冷汗。
“哦，那个啥……范学军是我一个同乡，他是学医的……”范英明结结巴巴地说，他开始顾左右而言他。
“仅此而已吗？没有别的关系？”陆刚严厉地说。
范英明摇摇头。
“我姑且相信你，但你的这些费用使用明显是不合理的，要好好查查这些费用的真实性，这个问题就交给财务部了。”他回头看了看财务总监说道。
财务总监点点头，同时在笔记本上记录着什么。
“你继续。”陆刚对范英明说。
范英明继续讲下去，但明显没有刚才那么自信了，总有一种做贼心虚的无力感。
当讲到新一年会议预算的时候，陆刚又插话了：“这个预算就比上一年合理多了嘛！看起来还是比较均衡，不过还是要重点关注会议使用的真实性和有效性，这一点，王大区要好好监控一下，公司的资源总体来讲还是很紧张的，我们作为一线人员，千万不要任性而为，要做到资源投入的精准和有效！”
王楚湘也点点头，照例在笔记本上记录着什么。
范英明的自信上来了一些，他继续讲到新一年的指标分解，这个指标比公司下达的指标要高出了30%左右。
“你这个指标分解有依据吗？能达成吗？”王楚湘疑惑地问道。
“有的，应该能达成。”范英明犹犹豫豫地回答，事实上，这只是他的一贯策略，先放个卫星，让领导们高兴高兴，过了这个关再说，到时候实在没有达成再找借口呗。
但陆刚还是从这个指标中看出了端倪：“还是这个老问题啊！为什么范学军的增长还是全区域最低的，而且低得不少呢！”
“他的那个版块有不少客观问题，比较难做，所以增长稍微低些！”范英明对此解释道。
“有什么客观问题，你提出来，我们现场解决，今天我们就是来解决问题的。”陆刚丝毫没有给范英明喘息的机会。
“呃……怎么说呢！问题很多……”
“拣核心的说！”
“核心问题是开发难度大。”范英明不得已随便扯了个理由。
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“陆总，对于这个代表的问题我等下会后单独给您汇报好吗？”王楚湘对陆刚说，她深知这个区域存在着很大的问题，不是一两句话能说得清楚的。
正是王楚湘的及时解围才免除了范英明的持续尴尬，他终于熬过了一场艰苦卓绝的汇报，这一通报告下来，他整个人像虚脱了一般，当他走回自己座位的时候，有一种踩在棉絮上的轻飘飘的感觉。
整个会议结束，已经是晚上九点多了，自助餐厅早就打烊了，陆刚提议，由自己掏腰包请大家出去吃一顿，这一提议受到了大家的一致同意，当然，范英明是例外，刚才在述职会议上的如履薄冰让他元气大伤，他丝毫没有胃口，只希望尽快回到房间好好休息一下，然而，在这么多领导面前他又不能把他的虚弱和不开心表现出来，只得拖着沉重的步伐跟他们一起去了。
吃过晚饭，已经是晚上十点半了，其他人各自散去，只有陆刚和王楚湘还在酒店咖啡厅商谈事情。
“对于范英明这个人你怎么看？”陆刚对王楚湘说。
“这是个老员工，在公司也干了七八年了吧？能力和经验方面吧，还是有一些，不过态度确实存在着很大的问题。”
“还有挽救的必要吗？你认为！”陆刚不露声色地看着她。
王楚湘喝了一口咖啡，想了一下说：“如果有替代人员，我建议立刻处理掉！”
“内部提拔可行吗？有没有合适的人选？”陆刚进一步问。
“目前没有，我想还是从社会上招聘最好。”王楚湘回答到。
“嗯！”陆刚只是简单地应和了一声，并没有发表明确的意见，而是陷入了长时间的思考。
足足思考了十来分钟，期间反复喝了几口水，最终他说：“地区经理是一个相当重要的岗位，它就像一个基层团队的神经末梢一样，协调着整个团队的动作，同时又贯通着总部与基层的联系，打个比喻吧，我们做一件事，比如说弹钢琴，我们身体的哪个部位功能最重要，没错，手指！手指的灵活性又是我们的腕关节和指间关节决定的，如果说我们的手指是代表的话，那腕关节和指间关节就相当于是是我们的地区经理和主管，如果我们的腕关节或者指间关节不作为了，我们还怎么弹钢琴？因此，在选拨地区经理的时候，我们一定要慎重，既要考察业务能力，更要考察忠诚度和对公司文化的认同度和适应度，你刚才说要外聘，这个更要严格地考察。”陆刚之所以以谈钢琴做比喻，是因为，在赋闲期间，他疯狂地迷上了弹钢琴，短短一年多的时间就从零基础开始，目前已经能够演奏好几首世界名曲了。
王楚湘仔细地听着陆刚的意见，也在反复揣摩着对方的核心意思，给她的感觉是陆刚在这个问题上是完全放权的，但也在反复进行引导和劝诫，就像父母对子女苦口婆心的教导一样，有那么一种用心良苦的意思。
“我明白，陆总。”
“那个叫做范学军的代表呢？业绩表现一直都很平庸，怎么回事儿？”
从陆刚对范英明的态度看，陆刚似乎一直本着“惩前毖后，治病救人”的原则，似乎不是太赞成随意更换代表，揣摩到他的这层意思，王楚湘也随即改变了策略：“代表呢，我还是不太建议随意更换，还是应该采取帮扶为主，何况范学军还是医学毕业的，我建议还是观察观察吧！”
“你这个想法没错，对代表的要求就没有必要像地区经理那样严格了，只要单纯热血，有冲劲就值得培养，毕竟，手指的长短破坏性不像关节不作为那样大，可以想办法帮扶和补救，重新移植一根恐怕也不容易存活。”
“对了，另外，千沙那个代表去年表现不错，你看能不能把她破格提拔为主管？就让她专门帮扶范学军。”陆刚沉默了一会儿，继续说道。
“陆总，您这个建议不错，我看千沙的业务能力和忠诚度都不错，值得重点培养。”王楚湘说道。
陆刚和王楚湘在咖啡厅里一直谈到十二点半，所有的问题最终都达成了一致，她们这才各自返回自己的房间休息。